Un puesto aunque sea de vendedor

Es frecuente que aquellas personas que se quedan sin empleo o que salen por primera vez al mercado laboral miran hacia la opción de vincularse como vendedores o vendedoras en aquella empresa que se los ofrezca y esto es evidente sobretodo en empresas de venta al menudeo en las cuales la ubicación soporta en gran parte el éxito comercial y también en empresas muy pequeñas que no se pueden dar el lujo de contratar personal costoso pero requieren agentes que visiten sus clientes mostrando sus productos. Esto último es especialmente claro en aquellos casos en los cuales el Gerente o Dueño considera que su producto o servicio es tan bueno, tan diferente – por precio, novedad, empaque, etc -, que solo necesita alguien que lo dé a conocer para venderlo. Se trata de muchos casos en los que el empresario está tan convencido de las bondades de su oferta y de las grandes diferencias que tiene con respecto a sus competidores que solo necesita personal con poca preparación que esté presente cuando el cliente requiera o haga una demostración simple de sus productos o servicios.

Sin embargo para ninguno de los casos expuestos antes o cualquier otro similar, la posibilidad de contratar personal de ventas que desempeñe un papel pasivo o que solo cumpla actividades de simple trámite, el papel de ventas actual no es adyacente a las fortalezas del producto, tiene que ser complemento ideal para hacerlas lucir en toda su magnitud. Si su empresa ha logrado reunir una oferta con fortalezas suficientes y con atributos diferenciadores tan evidentes, la única forma de hacerlas evidentes es agregándole un personal de ventas de igual valor y peso. Solo a través de ello logrará volverla evidente a sus clientes, solo mediante ellos conseguirá que esas diferencias se aumenten y sean valoradas por sus clientes.

He conocido muchos empresarios que estando tan convencidos de las condiciones excepcionales de su oferta se limitan a conseguir personal de ventas que solo cumpla un papel secundario logrando con ello que su producto o servicio desmerezca ante el cliente, además, cometen el error de buscar ahorros donde no deben hacerlo y por ello los salarios y comisiones se vuelven menos atractivos, se reducen en su oferta, se considera al vendedor un adjunto al producto o servicio que no le agrega valor a la oferta y por ello su presencia no es de alto impacto.

Pero lo que debemos resaltar y colocar como una norma invariable de cualquier actividad empresarial es la necesidad de resaltar al producto o servicio con personal de ventas a la altura o por encima de las condiciones del mismo, se trata de definir como estrategia de negocio las habilidades, competencia y perfil del vendedor o vendedora, colocándolos a ellos por encima del producto y entregándoles la responsabilidad de convertirlo en la estrella. Es claro que el recurso humano es quien debe cumplir el papel de comunicar con mucha fortaleza las bondades del producto.

Las competencias infaltables en un vendedor tienen a nuestro juicio que ver con: organizado, en su vida personal y profesional – empiece por conocer este aspecto en su vida personal para saber si será el candidato -, responsable, con un proyecto de vida claro y definido en el cual esta oportunidad tenga cabida evidente, alegre, cálido en el trato y en su aspecto físico, honesto y trasparente – descubra estas competencias con preguntas sobre sus decisiones en casos concretos que requieran su posición en circunstancias al borde de la norma -, bien presentado en todo sentido, sencillo y sin ostentaciones con su figura, ojalá deportista porque refleja disciplina, por último, la más importante: vocación de servicio.

Las habilidades también deben ser evaluadas con igual profundidad y en nuestro concepto las que no pueden faltar en un vendedor o vendedora exitoso son: buena memoria, habilidad matemática, buena letra, metódico, facilidad para iniciar y mantener una conversación, recursividad, escucha activa – capacidad para escuchar al interlocutor y responder específicamente sobre sus inquietudes -, habilidad para descubrir oportunidades, facilidad para tomar decisiones, capacidad para asumir riesgos.

Lo anterior es válido para cualquier perfil de persona en ventas desde la más básica en almacén hasta la más exigente en atención de empresas, las competencias y habilidades evaluadas lo serán en proporción directa a sus responsabilidades.

Si este es el vendedor que tiene frente a usted, está en presencia de un verdadero tesoro, cuídelo, páguele sin temores, exíjale resultados, motívelo a que genere ideas nuevas que él se las puede dar, pero sobretodo, no permita que él se sienta dueño de sus clientes, su empresa tiene que hacer presencia activa y fuerte ante ellos, no permita que el vendedor se sienta superior a la empresa ante los clientes, controle sus actividades y ello lo consigue mediante llamadas permanente a sus clientes para conseguir información sobre sus sugerencias, fallas, competencia y sobre todo, para hacerle evidente que es la empresa la que está interesada en darle un excelente servicio el cual se inicia con una fuerza de ventas de iguales características.

Cordial Saludo,

Luis Fernando Botero C.

Consultor en Marketing de Clientes