Una solución creativa a los problemas de ventas

En la mayoría de las empresas y sobre todo en las medianas y pequeñas, pero con mucho más gravedad en las micros, los problemas de ventas son críticos porque producen un desequilibrio al interior de las organizaciones. El malestar, la inquietud, los comentarios del personal, la inseguridad se apodera de todos y por supuesto el clima laboral se deteriora.

La forma usual de acometer el problema es recurrir a opciones ya utilizadas, rebajar precios, diseñar ofertas y promociones, inventar concursos entre los vendedores, analizar los inventarios y proponer acciones para disminuirlos con base en descuentos. Otras empresas analizan más a fondo el origen de su problema y concluyen que su área de influencia comercial es muy reducida y deben por lo tanto expandir sus operaciones a otros mercados en el país o el exterior. Otros empresarios buscan la solución mediante la ampliación de su nómina de vendedores o la apertura de nuevos puntos de venta. Todas esa soluciones son correctas pero no son las únicas y por ello nos interesa traer nuevas formas más creativas, de más contenido estratégico y sobre todo de largo plazo, que involucren a todo el personal y les generen nuevas expectativas aumentando su participación en el alcance de las metas.

El marketing de clientes es la más novedosa estrategia de negocios que se plantea actualmente. En los 80´s la publicidad era la estrategia para crecer y aumentar la participación en el mercado, para construir imagen de marca y diferenciarse de la competencia, las agencias de publicidad eran las reinas del marketing. En los 90´s, el punto de venta fue la estrategia para conseguir participación y consolidarse en el mercado, los presupuestos que iban a publicidad se desviaron hacia la promoción en punto de venta y las agencias perdieron protagonismo.

En la primera década del 2000, la estrategia es el marketing de clientes que coloca al cliente en el centro de todas las actividades comerciales, su conocimiento se torna imperativo, escucharlo para satisfacerlo, generarle atención personalizada – uno a uno – para conseguir que sus sentimientos se mantengan del lado de su proveedor y sea fiel y leal son la nueva forma de conseguir crecimiento en ventas, aumentar la imagen de marca y diferenciarse de los competidores. El cliente pasa a ser el gran protagonista, las empresas y sus empleados deben aportar sus mejores ideas para conseguir que cada contacto se convierta en una experiencia agradable.

Las preguntas que muchos se hacen son: ¿cómo se consigue implementar el marketing de clientes como estrategia empresarial? ¿Es el marketing de clientes lo mismo que servicio al cliente?

Para la primera debemos afirmar sin temor a equivocarnos que su implantación al interior de la empresa requiere integrarse a mikroCRM que reúne todos los elementos indispensables para hacerlo posible, tecnología, segmentación, indicadores de clientes, formación permanente sobre la forma práctica de convertir al cliente en el centro de todas las actividades empresariales y acercar a los empleados a una real cultura de servicio, además, mikroCRM le ofrece Consultoría Virtual Gratuita a todos los empresarios que adquieran este conjunto de servicios y eso lo convierte en un producto UNICO en el mercado Iberoaméricano.

Sobre la segunda pregunta debemos afirmar que el servicio al cliente es una parte fundamental del marketing de clientes pero no es solo eso, no podrá existir este sin aquel ya que la satisfacción del cliente es el pre-requisito necesario para que todas las estrategias que apunten a reconocer al cliente, tratarlo de manera individual y generarle experiencias de cliente memorables solo serán posible con personal reclutado, capacitado, empoderado, controlado y motivado para proporcionar satisfacción en cada momento de verdad con él. En consonancia con lo anterior, un cliente satisfecho aumentará su capacidad para atender positivamente las campañas, ofertas, programas y demás iniciativas que la empresa emprenda para aumentar su penetración en el bolsillo de su cliente y serán garantía de permanencia lo que contribuirá a disminuir el costo de ventas. Todo lo anterior es de importancia estratégica porque permite y garantiza a las empresas que adopten el marketing de clientes como estrategia de negocios que no solo de rebajas, ofertas, promociones y del esfuerzo de sus vendedores, podrán conseguir resolver los problemas de ventas, por la vía de la gestión exitosa de sus clientes y del aprovechamiento de cada momento de verdad a través de cualquier canal se podrán generar ventas y además, las campañas de venta cruzada, referidos y muchas otras, tendrán mucho más posibilidades de éxito si cuentan con un cliente predispuesto favorablemente. ¡Decida y adquiera mikroCRM ya!

Cordial Saludo,

Luis Fernando Botero Carrasquilla

Consultor en Marketing de Clientes